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保险营销战略目标二-【新闻】

发布时间:2021-04-05 17:38:08 阅读: 来源:碰焊机厂家

三、保险企业营销战略的构成内容

保险企业营销战略目标应以满足市场需要为出发点, 依此制定的战略目标才会具有长远性、全局性、对抗性、应变性和特殊性。体现这一战略目标的内容可以由下列四项构成:

1 . 利润

利润是衡量公司经营成果的一项重要指标, 是经营管理者应不懈追求的。

公司的利润又是和风险紧紧联系在一起的, 一个保险企业不能获取合理的利润, 就谈不上创造物质财富, 更难以具备社会要求给予赔偿保障的能力。保险企业利润的取得, 主要应通过扩大业务规模, 降低经营成本, 尤其是科学合理地控制赔款支出, 并在上级公司授权范围内, 力所能及地搞好资产运营, 提高回报率。

2 . 市场份额

又称市场占有率, 是指一个公司出售的保险单占整个市场同类保单出售量的百分比, 承保标的量和承保金额两项指标也能比较准确地反映市场占有率。

市场份额通常标志着企业市场地位的高低, 较高的市场份额不仅意味着公司的业务快速发展和利润的增长, 而且还体现了公司对某一险种价格、创新、服务上的有利控制权及主导地位。但实践中亦有例外, 即当市场份额绝对增长时,公司经营成本大幅度增加, 因此并未带来利润的增长, 那么, 这种市场份额的增加是没有意义的。所以, 我们说公司市场份额目标的实现, 只有在经营成本得到合理控制, 业务发展速度和效益同步提高的前提下, 才能真正带来市场地位的提高和利润的增长。

必须引起重视的是, 市场容量是可变的, 企业市场份额的扩大不应局限于既得市场容量中, 重要的是率先开发占领潜在的市场, 而这类市场一旦得到开发就更具稳定性。

3 . 业务规模

保险企业必须不断通过拓展服务领域, 满足社会对保险产品的需求。同时, 保险业又是经营风险的特殊行业, 依据大数法则, 使更多的保险标的参与进来, 最大限度地分散风险, 是实现企业稳健经营的基础。当然, 业务规模的壮大取决于业务质量、经济效益的同时提高, 否则充其量只能算“ 泡沫经济”

的变种。

4 . 社会责任

亦称社会效益。保险企业的社会效益是在追求与渴望利润最大化的过程中实现的, 断不可由于对利润的追求而忽视社会效益。保险企业的社会责任突出表现在补偿职能, 以强烈的责任感和优质的服务担负起保障、防灾、补偿的责任, 定能为社会作出更大的贡献, 同时会树立起企业良好的形象。否则, 必将对公司的长期利益造成影响, 损害其社会形象, 难以实现可持续发展。

四、保险企业营销战略选择

战略目标表明企业发展方向, 企业要实现目标, 必须制定实现目标的战略。根据波特一般竞争的战略理论, 下面介绍三种基本的战略类型。

1 . 成本领先战略

该战略的核心是不断降低产品或服务成本, 达到在某个领域内的成本领先地位, 从而以较低的价格取得竞争中的优势, 争取最大的市场份额。

采取这种战略的企业, 必须在险种开发、设计和分销等方面具有优势, 而在营销方面可相对弱一些。实现的条件主要有四个方面:

(1 ) 规模经济效益。单位产品或服务的费用与生产规模的扩大按比例降低。

(2 ) 市场容量大。有一定的发展潜力, 销售增长率高, 企业能不断提高市场占有率。

(3 ) 具有较高的管理水平。能不断提高产品或服务质量, 加强成本控制,降低产品或服务成本, 而且能从多方面降低成本, 如产品设计成本、销售成本等方面都要厉行节约。

(4 ) 不断更新技术设备。

2 . 差异化战略

该战略的核心是通过对市场的全面分析, 找出顾客最重视的利益, 集中力量开发不同经营特色的业务, 从而比竞争者更有效地满足顾客的需要。

实行差异化战略的主要条件是:

(1 ) 企业在产品的研究和开发上具有较强的创新能力。

(2 ) 企业具有较高的适应能力和应变能力。

(3 ) 企业在经营上具有较强的营销能力, 能采取有效的营销手段和方法。

如不具备这三个条件, 企业就很难取得成功。而一旦获得成功, 由于差异化的优势, 企业在竞争中就处于一种有利地位, 能够取得良好的预期年化收益或在有顾客特殊偏好的市场上具有绝对竞争优势。

3 . 集中战略

成本领先战略和差异化战略都是将整个市场作为经营目标, 而集中战略却是将经营目标集中到整个市场的某一个或几个较小的细分市场, 在这部分市场上通过提供最有效和最好的业务, 建立自己的成本和服务差异上的优势。

集中战略依据的前提是: 企业能比部分对手更有效或效率更高地为某一特定的目标市场服务, 在这一特定的市场上取得产品或服务差异或低成本的优势, 或者兼而有之, 在部分市场上处于竞争有利的地位, 获得良好的效益。实行集中战略, 由于企业把力量集中在市场的某一部分, 因而风险也随之增加,有时可谓孤注一掷, 一旦市场发生变化, 后果难以设想。

美国的杰克逊国民保险公司( JACKSON NAT IONAL ) 在1991 年为占领更多市场采用了成本领先战略; 保诚公司则选择了差异化战略; 美国军人保险公司( USAA) 则采取成本集中战略; 麦斯相互保险社(MASS MU TUAL)选择了差异化集中战略。实践证明, 上述经营战略的实施分别取得了显著的成效。

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